Как привлечь инвестиции в стартап?
Почему важно получать обратную связь даже от тех инвесторов, которые отказали? Как демо-день акселератора помогает с поиском инвестора? Как готовиться к питчу? Обо всем этом — в третьем выпуске нашего подкаста. На этот раз основатель телеграм-канала The Edinorog Дмитрий Филонов беседует с Виктором Орловским, основателем и генеральным партнером Fort Ross Ventures, и Сергеем Климентьевым, сооснователем стартапа Texel, выпускником акселератора Sber500. На данный момент общий объем привлеченных Texel средств от российских и зарубежных инвесторов превышает $3,5 млн.
Сергей, насколько я понимаю, вы делаете 3D-сканер, который может отсканировать человека в полный рост, и на базе этого создаете виртуальную примерочную?
Сергей Климентьев (С. К.): Да. У нас два направления бизнеса. Первое — «железное» (инвесторы его не очень любят) — связано непосредственно с производством полноростовых 3D-сканеров. 3D-модели людей востребованы — это и проектирование одежды в цифровом виде, и цифровые аватары для метавселенной. Здесь сейчас хайп.
Второе — наиболее интересное направление, как нам кажется, — основано на данных. Наши 3D-сканеры установлены уже в 30 странах — в торговых центрах, магазинах, музеях. На основе собранного набора 3D-моделей мы обучили нейросеть воссоздавать 3D-модель человека по опроснику. Ты отвечаешь, сколько тебе лет, какой у тебя рост, вес. Мы можем посчитать обхваты, сравнить с размерной сеткой бренда, порекомендовать размер. Но самое прикольное, что можно примерить выбранную вещь: наша нейронка умеет с фотографии перенести вещь на тебя или на модель, которая на тебя похожа. И по нему мы работаем со многими глобальными игроками.
То есть, давая деньги, вы подтверждаете, что верите в гипотезу стартапа?
В. О.: На мой взгляд, доверие — важная штука для фаундеров: ты не один в лодке, и люди, которые в ней плывут, поддерживают тебя не только деньгами, но и советами. Моя рекомендация — привлекать деньги инвесторов в тот момент, когда вы более-менее понимаете, чем заняты. То есть со стадии исследования перешли к сформированной гипотезе, которая еще много раз может «пивотнуться» (стартап может резко изменить направление — прим. ред.). Сегодня, к счастью, благодаря большому количеству компонентов с открытым кодом, большому количеству инфраструктуры можно проверить гипотезу, почти не тратя деньги. Мой 18-летний сын уже соорудил два стартапа.
С. К.: Возвращаясь к вопросу о том, когда искать инвестора. Я как предприниматель сказал бы, что сразу, как только появилось четкое желание делать бизнес, потому что необязательно сразу начинать «рейзить» (поднимать деньги — прим. ред.). Есть пословица: хочешь получить денег — проси совета, а хочешь получить совет — проси деньги. Начиная искать деньги, ты обращаешься к релевантным для тебя людям, у которых есть экспертиза в данной предметной области. И начиная диалог, ты рассказываешь о своей гипотезе. Часто в процессе разговора инвестор говорит: «Слушай, интересная гипотеза. Вот деньги, иди тестируй».
Мой совет предпринимателям — искать не конкретно деньги, а правильные контакты, советы и обратную связь. Инвесторы видят тысячи проектов за год, и у них уже есть определенная экспертиза. Они понимают, что работает, что не работает.
Инвесторы помогают докрутить идею?
В. О.: Я всегда говорю, что люди, которые приезжают в Долину и не поднимают деньги на ранней стадии, — ленивые. Ты продаешь будущее, у тебя ничего нет. И нужно все время менять гипотезу, пока ты не начинаешь вызывать интерес у людей. Общаясь с инвестором, ты фактически формируешь ту гипотезу, с которой начинаешь двигаться. Хрестоматийный пример — Groupon. Он хотел фундаментально поменять природу взаимодействия бизнеса и потребителей через скидочные программы. Они опробовали 20 моделей — не работает. Однажды фаундер зашел в пиццерию и начал рассказывать о своей идее владельцу, даже не инвестору. Тот послушал, сказал, что все не то, а вот если бы ему привели сотню клиентов, он дал бы им скидку на пиццу. И тогда фаундер развесил в лифтах и в лобби своего чикагского бизнес-центра промокоды и набрал 200 человек в пиццерию за вечер. Так родилась верная бизнес-модель.
В Долине до COVID-19 ты в такси в аэропорту садился, и, пока ехал, таксист тебе сразу говорил, что на самом деле он фаундер, доставал из бардачка презентацию и начинал тебе питчить, даже не зная, инвестор ты или нет.
С. К.: У меня была похожая история с инвестором Игорем Рябеньким. Мы одновременно вышли с мероприятия, и я увидел, что ему уже третье такси отказывает. А у меня каршеринг был забронирован, и я предложил подвезти — так началась история наших взаимоотношений с фондом.
И ты всю дорогу его питчил?
С. К.: Мы просто говорили. Если ты играешь вдолгую, надо выстаивать человеческие отношения. Твоя гипотеза изменится много раз. Очень важно понимать, что это не спринт, а марафон.
Сережа, когда вы искали первые инвестиции, то с чем приходили к инвестору? Что нужно иметь за плечами?
С. К.: Очень важно, что ты сделал до этого, кто ты вообще такой. Если у тебя за плечами успешные «выходы», то ты можешь и без проверенной идеи собрать у друзей.
В. О.: Не только у друзей. У нас несколько компаний в портфеле, которые сделали «экзит». И ребята, с которыми мы пять-семь лет были в одной упряжке, прекрасно знают: когда будут делать следующий проект, нужно позвонить в первую очередь мне. Они уже доказали, что они правильные люди. Строительство проектов — это набор определенных навыков, один из которых — «скейлить», масштабировать. Растущая компания — это все время разная компания, управление которой требует разных навыков, нужно на разное обращать внимание. И мы вкладываем в людей, владеющих этим супернавыком масштабирования.
Что в стартапах отличает выигравшего от проигравшего? Первое — скорость тестирования и отсеивания неправильных гипотез. У каждого стартапа есть право на ошибку. Но количество ошибок ограничено. Если ты сделал их слишком много, то как в компьютерной игре — все твои жизни сгорели. И вторая характеристика — важно быть лазерно сфокусированным на той гипотезе, которую ты тестируешь в данный момент. Попробовать сразу 20 гипотез — плохая идея.
То есть схема, когда к вам просто приходит стартап и говорит: «Мы клевые», — не работает?
А. Х.: Она в принципе нигде в жизни не работает. Рассматривать корпорацию как условно большое здание того же Сбера, которому ты пишешь письмо, — неправильная история. Ты все равно пишешь конкретному человеку, и тебе надо именно под его роль, под его сферу ответственности написать письмо. Ты всегда рассматриваешь коммуникацию от человека к человеку. И должен сделать так, чтобы, во-первых, человеку (компании) было удобно и комфортно с тобой взаимодействовать, а во-вторых, чтобы он понимал зачем. Это работающая опция, которая хорошо переносится на очень большое число сценариев в жизни.
Правильно ли я понимаю, что в акселераторе как раз учат тестировать гипотезы?
А. Н.: По-разному. Зависит от параметра пилота, о котором мы договариваемся.
В. О.: Да. Акселератор нужен для нескольких вещей. Первое — это действительно менторство, то, что называется прокачка, когда тебе помогают протестировать те или иные модели, гипотезы. Но есть и другие функции. Это и возможность знакомства с такими же стартапами, как и ты: там собираются достаточно умные ребята, которые с удовольствием протестируют или покритикуют твою гипотезу и твой продукт. Или тем более попробуют его. В YC, а я уверен, что и Sber500 станет таким же, проект сразу начинает расти. Потому что все выпускники начинают пользоваться, давать обратную связь, это сразу большое количество данных для улучшения продукта. Это правильно — поддерживать своих коллег.
Если мы говорим о внедрениях в корпорации, о каких сроках идет речь?
А. Н.: Вопрос в том, откуда мы начинаем считать сделку. Например, вы первый раз пообщались с компанией в июне. Даже если им интересно, бюджет уже распланирован. То есть в октябре-ноябре этот пилот забюджетируют, потом вы месяца три-четыре формируете договор, обсуждаете условия, в том числе SLA (соглашение об уровне обслуживания — прим. ред.). Это нормальный цикл взаимодействия с корпорацией с обеих сторон. Но есть и другие примеры. В 2020 году наша команда готовила инвестиционную сделку по покупке музыкального стримингового сервиса. Она была за четыре месяца завершена, и к этому моменту был выполнен базовый план интеграции. В общем, бояться точно не стоит. Есть определенные сложности, но в конце концов нам за это и платят зарплату, чтобы мы эти сложности преодолевали.
А. Х.: Важно заранее понимать процесс. Нужно проговорить процесс взаимодействия с потенциальным заказчиком: а как у вас выстроено, сколько времени занимает, кто участники процесса. Все ожидания сразу будут сформированы без иллюзий. Такой очевидный шаг, но многие его пропускают.
А бывают такие акселераторы, чтобы выручка полетела вверх?
С. К.: Нет, потому что у тебя та стадия, которая просто не может взять и вот так вырасти. Но обратная связь, в том числе от инвесторов, дает для этого предпосылки. Акселератор —быстрый способ определить свои белые пятна, заменить их чужой экспертизой и быстрее протестировать гипотезу.
В. О.: Хороший акселератор предоставляет доступ к профессиональным инвесторам. И качество акселератора зависит от того, насколько активно они инвестируют в проекты акселератора. Тут у Sber500 хорошая история. В каждый следующий поток приходит все больше инвесторов, все большее количество денег они дают проектам.
Когда ты идешь за инвестициями, особенно первыми, как выбрать фонды, в которые стучаться?
С. К.: Лучше всего поначалу использовать записную книжку и сеть знакомств, потому что, если ты фаундер, хочется надеяться, что у тебя есть экспертиза в предметной области. Суть любого стартапа — в уникальной точке зрения фаундера, которая противоречит большинству, статусу кво. Для того чтобы сделать это рабочим механизмом, тебе нужен нетворк. Первые инвестиции, может быть, даже стоит привлекать от друзей, мнение которых ты ценишь. Есть много примеров, когда фаундеры серьезного уровня приглашают на проект инвесторов, которых хотели бы получить в совет директоров. Это как король Артур и 12 рыцарей — ты получаешь экспертизу от каждого из тех, кого привлек. А потом они увлекаются и помогают тебе поднимать следующие фонды. Мы так и подняли деньги: это был человек из нашей среды, с рынка 3D-печати, он понимал, что мы делаем.
Виктор, ты не дашь денег человеку с улицы? Каков алгоритм попадания к фонду?
В. О.: Я получаю от стартапов по 20–50 обращений в день. По разным каналам. Я, конечно, их просматриваю, но 45 из 50 уйдут в корзину. Половина из них не про те направления, куда мы инвестируем. Например, идет много проектов с «железом», но у нас даже на сайте написано: мы не инвестируем в аппаратную часть.
Я согласен с Сергеем. Первые деньги на проект можно поднять только у друзей и семьи. К ним относятся и предыдущие инвесторы — это все люди, которые тебя хорошо знают. Правильно искать людей из твоей индустрии. Ты можешь показать первые наработки успеха, какие-то первые клиентские пути или первый прототип продукта, чтобы профессиональный инвестор мог оценить.
Венчурный бизнес — глубоко инсайдерский. Кто-то должен вас за ручку привести. Например, можно найти индустриальных лидеров, у которых есть глубокая экспертиза. Это может быть профессор в университете, действительно поверивший в тебя.
А у этого профессора могут быть знакомые, которые доверяют его мнению.
В. О.: Конечно. Или какой-то венчурный фонд привлекает его в качестве советника на сделки и доверяет ему. Можно по медиа понять, является ли человек лидером мнений. Сформировать пул лидеров мнений, свой эдвайзери борд. Если у тебя правильные эдвайзеры, которые вовлечены, а не просто торгуют лицом, они приведут тебя к правильным инвесторам. И венчурные фонды будут по-другому относиться. Я доверяю человеку, которому доверяет тот, кому я доверяю. Чем больше таких людей, тем больше мой интерес.
Кроме того, пиар и паблисити — важная для стартапа штука. Наконец, стартапу нужно понимать, что его конечная цель — получение термшита. Инвесторы, как ни странно, обладают стадным чувством. Появится один термшит, потом второй, потом десять термшитов.
Какие ошибки делают стартапы?
В. О.: Я, как правило, трачу время, даю стартапам обратную связь, обычно она по презентации. Многие стартаперы относятся к фандрайзингу как к какой-то ненужной затее. А эта работа — поднять деньги — требует усердия, усилия, умения. Нужен правильный сторителлинг. История должна быть красивой, персональной, понятной. Если это твой первый стартап, ты должен прожить эту презентацию, а не просто наляпать слайдов. Она должна задеть инвестора.
Нужно репетировать — самому себе рассказывать, другим. Понимать, где слушатель потерял интерес, что надо убрать, что оставить, какую композицию выбрать для рассказа. Это шоу. В конце концов, человек должен в тебя влюбиться настолько, чтобы дать тебе денег.
С. К.: Это как свидания. Первое свидание, второе свидание, на третьем — термшит.
Сейчас же можно и видео отправить с рассказом.
В. О.: Инструментов много, и надо тестировать разные. Я, например, люблю, когда в презентации B2B-проектов есть какой-то мультик, визуализация. Потому что, когда читаешь, не все понятно.
Какие еще есть советы по презентации инвесторам, чтобы они на нее ответили?
С. К.: Когда вы выходите из зоны комфорта личной сети, включается целый набор правил. Если ты все галочки не отметил в каком-то из процессов, то с тобой не будут разговаривать. Делайте домашнюю работу, смотрите на фонд: какой фокус, какая стадия, какая география, какой средний чек, подходите ли вы в принципе. Вы отдаете долю, вам с этими людьми, как с семьей, жить дальше.
Первая презентация не должна превышать 10 слайдов. Там должна быть очень короткая информация, чтобы тебе сказали: «Да, давай встретимся». На этой встрече у тебя должна быть уже другая презентация. На третьей, если тобой заинтересовались, еще глубже: какая у тебя финансовая модель, как работает твоя юнит-экономика.
В. О.: Нужно хорошо структурировать, чтобы в данных все было понятно, прозрачно. Совет стартапам: смотрите на похожие на вас проекты, кто в них проинвестировал. Эти люди разбираются в том, чем вы занимаетесь. И вам проще объяснять: «Мы как вот эти, только вот это делаем в пять раз лучше». Для человека это будет призыв к действию, к встрече. Веерная рассылка дает практически нулевой результат.
С. К.: Это все так, если вы не прошли Sber500, вокруг которого есть комьюнити инвесторов. И все эти эксперты и инвесторы из списка контактов, который ты получаешь при прохождении акселератора, тебе отвечают. Мы сейчас так поднимаем новую стадию. Каждый готов с тобой разговаривать, потому что теперь это уже твой личный нетворк. Люди тебя не знают, но у тебя есть знак качества от Sber500.