Зачем стартапам акселератор?

Без пинков

Если вернуться к базовой вещи — зачем нужен акселератор? Алексей, ты создал компанию без акселератора. Что изменилось со Sber500?

А. Б.: Я действительно делал сервис и до акселератора. Решение пойти в него было спонтанным, я просто увидел объявление о приеме заявок в Sber500. Мы начали изучать, что такое Sber500, нашли чат первого батча (потока — прим. ред), почитали в интернете отзывы, и решение было принято. Презентацию перевели с помощью Google-переводчика, причесали и отправили. Через два месяца узнали, что прошли отбор и нас ждут на установочной сессии. Я тогда жил и работал в Краснодаре, и у меня только что родился сын, а обучение очное, поэтому пришлось на время переехать в Москву.

Каковы были ожидания? Придем в акселератор — и сразу бизнес вырастет в десять раз?

А. Б.: Мы хотели получить что-то полезное, с кем-то познакомиться. А когда приехали, оказалось, что нас ждет 10 недель интенсива, каждую неделю по пять новых менторов прилетают из Кремниевой долины и со всего мира.

Н. М.: Помимо менторов есть еще трекеры. Если менторы меняются каждую неделю, то трекеры закреплены за командой на весь период акселерации. Их задача — вместе с командой ставить цели и следить за прогрессом.

То есть это те, кто тебя постоянно пинает в течение десяти недель: «Ребята, давайте»?

Н. М.: В России принято, что трекер — человек, который именно пинает. У нас прессинг и «подпинывания» минимальны. Все трекеры из 500 Startups. Там совсем другая культура: если тебе как фаундеру это не надо, зачем я буду тебя «подпинывать»? Работа больше идет с внутренними установками.

А. Б.: Кстати, целеполагание у трекеров, по крайней мере в нашем батче, было достаточно четкое и жесткое. В начале недели вы с трекером смотрите менторов на неделю: их профайлы, достижения. И трекер выясняет, что из этого тебе близко, рекомендует, к кому непременно надо попасть на часовую беседу (конечно, лучше со всеми пообщаться — это то, чего ты нигде не найдешь, доступ к экспертизе совсем другого уровня).

Sber500 на старте денег не дает. Почему бы не выбрать другой акселератор, где тебе еще и деньги на развитие дадут?

Н. М.: Леша рассказал про экспертизу менторов и трекеров, которая в Россию пока не дошла. Мало кто знает, что американский акселератор 500 Startups, или теперь 500 Global, называется так не потому, что у них 500 стартапов в портфеле (их более 2000), а потому, что они работают с более чем 500 менторами. И у каждого в профайле есть по несколько удачных и неудачных стартапов, успешных экзитов или работа в крупной мировой технологической компании. Пока что только в Sber500 можно получить знания и опыт со всего мира, аккумулированные в головах трекеров. В Россию, может быть, они придут через несколько лет.

Участие Сбера тоже немаловажно. Это экспертиза на российском рынке — как наша, так и партнеров. С нами сотрудничают несколько десятков крупнейших российских и международных корпораций, в экосистеме самого Сбера сейчас уже больше 60 компаний. То есть, придя в акселератор, ты получаешь сразу окно на глобальный рынок и открытые двери на российский.

Подушка безопасности?

А. Б.: Только не денежная, а экспертная — опыт в развитии продукта, который ты потом трансформируешь для другого рынка. Мы пришли в акселератор, допилили продукт, получили чек от Сбера, договорились о пилоте. И спустя год объем данных вырос в сто миллионов раз. Все, что могло сломаться, сломалось. Мы все переделали много раз. Так что первый опыт реальной работы с заказчиком, конечно, нужен. Ты должен быть уверен в продукте. Стартапы умирают не только от отсутствия денег, но и от невозможности пробить все барьеры сразу.

Н. М.: Стартапы часто приходят с несколько завышенной самооценкой. И во время акселератора многих ждет разочарование. Особенно когда они начинают работать с реальными клиентами. Потому что зачастую у клиентов просто нет такой боли, которую решает стартап. Или она не столь значительная, чтобы покупать что-то для ее решения. И часто во время акселераторов трекеры и менторы просто сужают фокус стартапа.

Но для этого ты должен уметь слушать других.

Н. М.: Абсолютно. Не все готовы это делать. Но и мы, и инвесторы обращаем на это внимание. Акселератор ведь инструмент не только буста для стартапа, но и для нас это возможность присмотреться к стартапу.

А Sber500 может помочь своим выпускникам на других рынках?

Н. М.: Наше партнерство с 500 Global уже позволяет это делать.

Венчурный фонд FortRoss, где Сбер в числе акционеров, работает на зарубежных рынках. Помогает ли он выпускникам?

Н. М.: FortRoss работает по модели «умные деньги». Если он становится инвестором какого-то стартапа, то берет на себя на других рынках функцию агента, который может представить стартап, открыть ему какие-то двери, познакомить с правильными фондами или корпорациями. Я надеюсь, выпускники оценят эту модель по достоинству.

Для некоторых выпускников сам Сбер становится заказчиком. Как работает ваша выделенная интеграционная команда?

Н. М.: Задача интеграционной команды — приземлить стартап максимально полно в экосистему Сбера. Понимая, что за стартап перед тобой, и зная, какие потребности есть у бизнес-юнитов Сбера, она просто берет тебя за ручку и ведет знакомиться. Среди выпускников есть те, у кого под десяток контрактов внутри Сбера.

А каковы требования к стартапу, желающему попасть в Sber500?

Н. М.: Sber500 работает со стартапами, имеющими как минимум MVP, это такая версия продукта, с которой уже можно работать. Мы смотрим, чтобы в команде было как минимум два фаундера. Потому что пока ты в акселераторе, нужно успевать и бизнес вести, и обучаться.

Технологическая составляющая продукта тоже важна. Еще мы смотрим на опыт команды. На то, насколько объективно основатели оценивают себя. В заявке есть графа про конкурентов, очень коварная (в 80% случаев пишут, что конкурентов нет). Также мы смотрим на то, какие инвесторы участвуют в стартапе и насколько большую долю стартап уже отдал. Если более 70% владеют фонды, бизнес-ангелы, какие-то корпорации, скорее всего, процесс принятия решений, и операционных, и стратегических, будет затруднен. Это не первостепенный критерий, но мы на него тоже посматриваем.

Про конкурентов уже упоминалось, а какие ошибки в самом акселераторе совершаются? Многие вылетают?

Н. М.: За три волны была пара случаев. На первой волне, например, всю программу от стартапа трудился один сотрудник, обучался, репетировал выступление на демо-дне — это вершина айсберга, твоя визитная карточка. А накануне демо-дня приходит другой сооснователь и говорит: «Я буду выступать, потому что я в стартапе главный». Мы его первый раз видели, а с другим две недели готовились. В итоге просто не пустили стартап на демо-день.

Ну, выступил бы он плохо, не привлек инвестиции. Акселератор ведь не пострадал бы?

Н. М.: Это наша репутация. На первый поток Sber500 мы получили около 600 заявок, на второй — 800, на третий — 1800. Инвесторы и корпорации относятся к нашему акселератору как к инструменту, который проделывает всю грязную работу: отсеивает, обучает, тестирует и выводит в финал тех, за кого железобетонно можно поручиться. Если мы здесь дадим слабину, к нам уже не будет такого доверия.

У Сбера несколько акселераторов. Означает ли это, что, попав в ваш акселератор для школьников, я по цепочке начинаю подниматься к Sber500?

Н. М.: Не означает. Для 8–11-х классов любой российской школы есть акселератор SberZ. Для студентов, научных сотрудников и аспирантов российских вузов есть акселератор SberStudent. Они, кстати, уже сейчас принимают заявки, и все школьники и студенты могут зарегистрироваться бесплатно. Как минимум пять молодежных стартапов-выпускников прошлого сезона обсуждают инвестиции.

Мы разобрались, что происходит в акселераторе. А вот как не потерять темп, когда ты его заканчиваешь?

А. Б.: А ничего не заканчивается. Ты попадаешь в комьюнити и остаешься в экосистеме Сбера, неважно, инвестировала она в тебя или нет.

То есть после демо-дня вы со стартапами не прощаетесь?

А. Б.: У нас было семь договоренностей на пилоты по итогам демо-дня. Некоторые из них мы запустили спустя полтора года. То есть работа для стартапа не заканчивается.

Н. М. С демо-дня все только начинается. Его смотрят много профессионально настроенных людей, после него будут заходы скаутов от корпораций, инвесторов. Плюс основная работа внутри Сбера: стартапы окончательно созрели, мы их уже можем водить по нашим подразделениям, знакомить и добиваться синергии. То же самое происходит с фондами.

Отдельный выпуск мы посвятим работе с корпорациями и поиску клиентов. Спасибо за разговор!